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钢贸商积极探索新模式 集成营销成焦点

作者: 羽落风起 发布时间: 2019年09月23日 10:33:05

  由于下游绝大多数产业低迷,目前钢铁业仍然看不到反转的希望。“大家都在寻找新的出路,以前有些经营模式已经不适应了。”天地大龙钢铁有限公司总经理冯林海告诉记者,在目前钢市不景气的大环境下,传统的赚取差价模式难以为继,虽然探索新的模式也很困难,但是不创新就等于坐以待毙。记者了解到,以钢铁加工配送中心、电子商务为代表的多种现代模式早已出现,而且随着钢材现代市场的脚步加快,优秀的钢贸企业也正在积极探索更多的盈利模式。

  博差价的传统模式难以为继

  国内钢材价格持续下滑,贸易商如今多数在吃老本,有的已经吃得差不多了。一家大型钢贸公司负责人告诉记者:“现在还是看不到钢价的底儿。销量降低超一半。以前市场行情好的时候,只需赚取价格差即可获利。现在钢贸企业、生产企业同业竞争日趋恶化,生存空间受到挤压,参与竞争的门槛也在不断提升,传统盈利模式已经失灵。”

  市场的低迷加上价格的“倒挂”,而涨跌的波段迟迟不出现,钢贸商若囤货不仅无利可图,甚至亏本经营。尤其在当前,钢贸企业面临融资成本高、资金紧缺的严峻问题,在原本没有多少盈利空间、甚至亏损的情况下,贸易商自然不愿明知亏损而去囤货。因此,现在大多数贸易商还是继续维持现货操作,但在下降的趋势中,做现货如果不是快进快出,很快就会亏损。

  天地大龙钢铁有限公司总经理冯林海指出:“钢材价格波动区间缩小,传统的囤货赚差价、做代理拿钢厂的补差、依靠买卖双方信息的不对称买进卖出赚差价、低成本融资或转做其他行业均不大行得通了。”

  对此,业内人士指出,这次钢贸行业的低谷,并不能完全归咎于大环境的下行。传统经营模式,是束缚钢贸行业向前发展的最大绊脚石。在传统经营模式之下的钢贸行业,在本质上就是大而全的搬砖工。钢贸行业生态的恶化,很大程度上表明原有的经营模式已经不能完全适应钢材贸易的新环境。

  现代企业模式的建立是生存之道

  面对行业困境,钢贸企业在积极调整操作方法。作为一级代理商的刘先生告诉记者:“尽量减少库存是唯一的办法。我们与钢厂签署了极其严格的代理协议。约定按期打款,我们根据月发货量分三次付款给钢厂,如果不卖,货压在手里,钱必须照打。价格倒挂出现后,部分钢厂会对一级代理商进行差价补贴,以锁定大型钢贸商和缓解库存压力。”

  “进价根据代理商的级别有优惠幅度,现在一般一吨要亏损100多元,我们月销售量超万吨,仅月亏损就上百万。”刘先生很无奈地说,“价格倒挂出现后,部分钢厂会对一级代理商进行差价补贴,但对于库存损失,补差价远不能弥补亏损。”

  相比较而言,有固定出货渠道的贸易商相对受影响较小。钢贸商阮建介绍道:“我们今年的战略是稳中求进,不以销售规模为惟一目标,更加重视企业经营效益,在本轮危机中受冲击相对较小。我们公司目前月销售量在2万吨以上,与往年相比并无明显下降。”

  对此,某钢贸行业协会会长罗劲军认为:“现代企业模式的建立是目前钢贸企业重要的生存之道。企业要准确定位盈利模式,实现差异化竞争。比如可以依托大型用钢企业建立钢材加工中心,将下游行业的前段加工转移到加工中心来实现,以个性化的产品规避恶性价格竞争。”

  罗劲军指出:“未来能够生存和发展的钢贸企业,应该是在服务、产业链上创造价值和增值的企业,是能够高效率使用资源的企业。同时,作为资金密集型企业,如何利用现代金融服务创新手段,提高资金使用效率以及降低运输成本、优化业务流程等,都值得钢贸企业研究。”

  集成营销等新模式受到关注

  “传统模式很难赚钱。现在最重要的是各家企业应该寻找适合自己的模式。”上海钢贸商宓元颉告诉记者,我国经济发展模式开始转变,整个钢铁行业发展模式也必须要改变。以钢铁加工配送中心、电子商务为代表的多种现代模式早已出现。

  “我从今年6月初就开始研究订单预销、协议结算、集成营销等新的经营模式。”北京市万顺发科贸有限公司总经理萧文亭告诉记者,目前也有少数贸易商在先行尝试一些新模式,相比较而言,集成营销模式是最有可能成功的。集成营销模式可以理解为:集团化、联合化、市场规模化等。指大型贸易商之间,运用自身资金、品牌优势搭建平台,实现跨区域平台资源联动。

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